woensdag 21 september 2011

Moet je als verkoper 100% in je eigen product of dienst geloven?

Weet je wat nou het leuke van bovenstaande vraag is? Iedereen aan wie je hem stelt zal de vraag met ‘Ja’ beantwoorden en toch, stel de vraag maar eens op de volgende borrel of meeting en je zal merken dat er een discussie ontstaat of dat ook bij iedereen in het bedrijfsleven het geval is. En het antwoord daarop is dat goede zakenmensen 100% in hun product geloven maar dat niet iedereen een 100% goed zakenman is. ‘Hoe moet ik dat heilige geloof als professional voor elkaar krijgen?’ vroeg een importeur van synthetische olie*) me deze week. ‘Zo speciaal is mijn product nou ook weer niet …’
Ik vroeg door, niet omdat ik tijdens een cursus dat ooit had geleerd, maar omdat ik benieuwd was naar zijn aanpak. ‘Wat vinden jullie klanten goed aan jullie smeerolie?’ vroeg ik en hij vertelde me dat de samenstelling afgestemd kon worden voor specifieke toepassingen en dat ze konden meten of specificaties betere prestaties konden realiseren. Iets met koolstoftoevoeging en endoscopie, ik begreep er weinig van, behalve van zijn slotzin: ‘Bij dieselmotoren die niet volop draaien, zoals in de binnenscheepvaart, bereiken we vaak veel betere smering, dus minder onderhoud’.

We ontwikkelden een salesactie waarbij zijn bedrijf blanco cheques opstuurde aan binnenschippers, met de uitnodiging om op een speciale website uit te rekenen welk bedrag ze jaarlijks konden besparen. Dat scheelde zijn verkopers meteen veel werk, de leadkwalificatie was makkelijk.

Moraal: elk product wat op de markt komt en verkocht wordt heeft blijkbaar bestaansrecht, dus een goede reden om erin te geloven. Denk na en realiseer je waarom het wordt verkocht en dan is 100% geloof altijd te bereiken. En dan word ook jij een verkoper met een hoge gunfactor. Pas als je klanten er niet meer in geloven en iets anders gaan kopen, dan moet je pas van je geloof afstappen. Maar zo ver zal het niet komen als je maar naar je klanten blijft luisteren.

*) – Het voorbeeld is verzonnen, het gaat om het idee, een voorbeeld is soms het meest duidelijk.