dinsdag 27 september 2011

Niet voor dociele sidekicks

Het zakenleven is niet voor dociele sidekicks die precies zeggen wat hun klant wil horen. Heb je een mening, kom er voor uit, het zal je relatie ten goede komen.




Practice what you preach. Deze week zat ik bij een klant en ik wilde hen iets adviseren, maar ik merkte dat het niet doorkwam. De koffie was bijna op, de zon scheen door de ramen, ik zou terug naar kantoor kunnen gaan en toch ging ik voor de rebound.

'Ik heb een mooi plan voor een salesactie' zei ik. 'We gaan jullie grootste klanten bellen en vertellen dat we een leuk idee hebben waardoor ze volgend jaar 25% minder hoeven te betalen.'

Weinig enthousiaste reacties.

'hmm' zei de directeur 'ik twijfel'. Dat is managementjargon voor: 'wat een beroerd idee. Drink je koffie op en opzouten graag'

'Weet je wie dat wél doet?' vroeg ik. 'Jullie concurrent. Maar die belt niet met zijn eigen klanten, maar met die van jullie. Nu, op dit moment, terwijl wij koffie drinken.  Als ik jullie was zou ik ze voor zijn en direct de telefoon pakken'

De directeur lachte en het ijs was gebroken. We hebben het een hele tijd gehad over efficiency, prijsbeleving en waarde, klantbenadering en meer. En guess what? Ik kreeg nog een tweede koffie ook.

Wil je meer weten over 'downselling' en de waarde daarvan voor je bedrijf? Koop 'Verhoog je Gunfactor' en lees het interview met Robert Dortmans van T-Systems. Of bel me op. Melk en suiker graag.