donderdag 17 november 2011

Robert Dortmans over downselling


Gisteren overhandigde ik zijn exemplaar van 'Verhoog je Gunfactor' aan Robert Dortmans, die door de Sales Management Association (SMA) verkozen werd tot Key Account Manager van het jaar 2010 en die werkzaam is bij T-Systems, onderdeel van Deutsche Telekom. Hij legt zijn geheimen voor het verhogen van je gunfactor uit.

Kort samengevat: zakenmensen kennen al de termen cross-selling - het meeverkopen van andere producten dan waarom gevraagd wordt - en upselling, waarbij bedoeld wordt het verkopen van duurdere producten dan waarom gevraagd wordt. Er is anno 2011 een nieuwe trend in zakelijk Nederland, die goed past bij het huidige economische klimaat: downselling. 


Dortmans, in een toelichting: ‘Om de relatie met klanten goed te kunnen houden adviseer ik om niet meer te verkopen, maar om juist samen met je klant pro-actief te zoeken naar mogelijkheden om minder gebruik van je producten of diensten te maken. In goed Engels: downselling. Dat deed ik al aan het begin van mijn loopbaan toen ik in de winkel stond. Minder kassa-aanslag, maar meer tevreden klanten die terugkomen voor een volgende aankoop. Het verhoogt de gunfactor van je bedrijf en van jezelf als zakenman’.