donderdag 25 juli 2013

Is acquisitie in de zomer zinvol?

'Is acquisitie in de zomer zinvol?' vroeg deze week een coachee. Wat is een coachee? Dat is wat we in de old school een deelnemer aan een training noemden. Maar tijden veranderen en niet alleen tijden, tegenwoordig zijn termen als 'training' en 'deelnemers' morsdood. Wie als trainer nog voor volle zaaltjes met behulp van overvolle powerpointheets medewerkers tot gedragsverandering wil aanzetten moet binnenkort zelf een verandering doormaken, of brodeloos zijn AOW afwachten. Veranderen van gedrag begint met inspiratie, daarna volgt het werken aan vaardigheden en vertrouwen, daarna ga je pas echt op de nieuwe manier aan de slag. En vergeet de monitor niet. Vreemde ogen dwingen en vertrouwen is goed, maar ongecontroleerd een nieuw pad inslaan werkt ook niet. En dus heb je het niet over deelnemers aan een training, maar over coachees in een verandertraject.

We dwalen af.
De vraag was of het zinvol is om in de zomer te acquireren. Het antwoord: Ja natuurlijk! Opnieuw helpt het om te visualiseren. Stel je voor dat je prospect aan een Zuideuropees strand aan het chillen is. De  lunch - denk aan Zalm in roomsaus, of Calamaris a la Plancha -  is verteerd en hij heeft een glaasje wit op. Het boek - denk aan 'verhoog je Gunfactor', of ander inspirerend werk - is opengeslagen en over zijn gezicht gelegd tegen de felle zon. Juist, jouw prospect doet een dutje, net als zijn vrouw op de strandstoel naast hem. De mobiele telefoon ligt voor noodgevallen tussen hen in.


Elke boekhouder zou nu zeggen: 'laat die man, gun hem zijn rust'. Maar jij niet, je belt hem op en legt iets uit over de trends in de markt, dat die ook voor hem relevant zijn en je graag eens wilt bijpraten. Wat na zijn eerste reactie helpt is als je hem gelijk een App aanbeveelt waarbij alleen het nummer van zijn secretaresse en die van zijn schoonmoeder een beltoon triggeren en alle andere nummers niet. En dat je aangeeft wel een afspraak via zijn sercetariaat in wil plannen, dan kan hij lekker verder onstapennen. Drie vliegen in een klap. Je prospect kan ongestoord vakantie blijven vieren, jij hebt er een lead bij en je klant en jouw bedrijf gaan kijken hoe jullie de wereld kunnen verbeteren, de eerste stap heb je zojuist gezet.

Sales is niet voor verlegen mensen, ook niet voor mensen die denken dat ze geen bijdrage leveren aan het welzijn van de mensheid. Dus blijf verkopen, niet alleen in de zomer, ook in de herfst en de winter! Oh ja en de lente.