vrijdag 13 september 2013

Het haakje


Belangrijk in het benaderen van klanten en prospects: het 'haakje'. Voor niet sales mensen: het haakje is de aanleiding waardoor je contact opneemt met een klant of prospect. Ik bel u vandaag omdat ....haakje....

Op veler verzoek schrijf ik hier wat ik in mijn consultancywerk vertel over het haakje. Op het gevaar af dat iedere ondernemer nu gaat doe-het-zelven en mij niet meer nodig heeft, maar dat risico neem ik. Wie niet kan delen kan niet vermenigvuldigen en kennis voor jezelf houden is zooo 2012.

Een goed haakje voldoet aan de volgende eigenschappen. Een voorbeeld uit de praktijk van een veiligheidsadviesbedrijf:


- het haakje is actueel: 'Ik bel u deze week omdat...'. Denk aan recente ontwikkelingen in je markt, maar het kan ook een haakje zijn uit de rubriek 'nieuws' op de website van je klant. Dat laatste is uiteraard wel meer werk.
- het haakje gaat uit van de toekomst van de ander: 'Ik bel u deze week omdat uw bedrijf mogelijk te maken gaat krijgen met ....'
- het haakje vertelt iets over de agenda van je salesgesprek: 'Ik bel u deze week omdat uw bedrijf mogelijk te maken gaat krijgen met de nieuwe ARBO wetgeving en ik wil onderzoeken of er een basis is om te onderzoeken of we iets voor elkaar kunnen betekenen'
- het haakje legt een logisch verband naar je sterkste saleswapen: een goede openingsvraag: 'Ik bel u deze week omdat uw bedrijf mogelijk te maken gaat krijgen met de nieuwe ARBO wetgeving en ik wil onderzoeken of er een basis is om te onderzoeken of we iets voor elkaar kunnen betekenen. Hoe gaat u uw veiligheidsbeleid aanpassen op deze nieuwe wetgeving?'

De rest van het gesprek gaat vanzelf. In je achterzak hou je de 'killer-vraag' paraat: 'Interessant. Wij hebben ook onze visie op deze ontwikkelingen. Op basis van wat u me vertelde denk ik dat het de moeite waard kan zijn om eens af te spreken. Hoe denkt u daarover?'

Veel succes met het ontwikkelen van uw eigen haakje. Vragen over segmentatie, salesdiscipline, pijplijnmanagement, salesteamassesment of andere onderwerpen? Bel me gerust. Of hou dit blog in de gaten!