maandag 20 januari 2014

Waarom salesmensen een broertje dood hebben aan administratie

Het is een ergernis in elk bedrijf, de forecast klopt niet, opdrachten van klanten worden gebrekkig overgedragen, agenda wordt niet bijgehouden en het is ondoorzichtig wat die salesman - of vrouw uitspookt.

'Maakt me ook niet uit, als de omzet er maar komt' zei laatst een directeur tegen me. Maar hij is van een soort dat verdwijnt, sales is allang geen 'black box' meer waar je een product en een adressenlijst in gooit en waar de contracten er aan de andere kant uitrollen. De box is open en er wordt afgerekend op inzet, kwaliteit en voorspelbaarheid. En terecht.


Maar daarmee is sales en administratie nog steeds geen goed huwelijk. Hoe dat komt?
Ik denk het te weten. De wereld laat zich niet controleren, niet vangen in spreadsheets of databases. De wereld is chaotisch. Salesmensen die weten dat en zijn er aan gewend, niets zo veranderlijk als een klant. En toch willen mensen van hen weten wat er gaat gebeuren, wat hun resultaten zijn.
'Wat ga ik voor omzet doen volgend jaar? Geen idee, ergens tussen de helft en het dubbele van vorig jaar, plus of min een beetje.' zegt een Accountmanager dan.
Om gek van te worden. En ook lastig om je bedrijf op te plannen. Maar wel waar.
'Sales is wat er gebeurt terwijl anderen plannen maken' komt die Accountmanager weer. En hij heeft weer gelijk.
De manager die in een bedrijf zit en investeringen wil doorrekenen, de kosten tegen de opbrengsten wil aanhouden en niet in plannen denkt maar in budgetten heeft ook een punt. Je kan er niet op los leven, je moet ergens van uitgaan.

De gemeenschappelijke taal? Die bestaat en heet administratie. Cijfers zijn Arabische tekens en in alle talen hetzelfde en dat is niet toevallig. In de cijfers vinden de boekhouder en verkoper elkaar, al zal de een er te veel en de ander te weinig waarde aan hechten. Maar geen van beiden bezitten de waarheid.

Salesmensen en Finance lieden kibbelen met elkaar in hun enige gemeenschappelijke taal: die van de cijfers.

Moeite met forecasting? Salesmensen die te weinig rapporteren? Bel me maar, ik kan goed vertalen.